この前まで、
【MPP】と言う新サービスを
僕もセールスをしていたけど、
実は僕もセールスされていた。

それは、、、

歯医者に行った時の話。

定期検診で

■歯科衛生士
「少し虫歯があるようなので
　一度、先生に見て貰います？」

■僕
「じゃぁ宜しくお願いします！」

と言うことで、
予約を取った。

んで、

予約の日に歯医者に行って
先生に見て貰ったんだけど、

まず、言われたのが、

■先生
「このままだと、
　5年後、10年後には
　半分の歯を失います。」

(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)

■先生
「一応、保険で対応も出来ますが、
　保険で対応するのには限界ががあって。。。」

そこからは、
保険適用外の治療について
色々な話を聞く。

話を聞いていると、

今、被せ物をしている箇所を
全部とって、進行状況を確認して、
治療をするといった内容。

そして、

被せ物をしている銀歯を
セラミックに変更して、

さらに根っこの治療もやると、

費用は、1本辺り25万ぐらい
掛かると言われたんだよね。

…
…
…

ちなみに、僕の被せ物、銀歯は、
合計で16本ある。。。

つまり、、、、

16本×25万＝400万！

(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)

なんてこったｗｗｗｗ

さらに、さらに、さらに…

治療が出来ない所は、
歯を抜かないといけない場合もある。

そうすると、
インプラント！！
もしくはブリッチ！

また、色々と話を聞く。

(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)

■僕の心の中
「ん〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
　どうしよう。どうしよう。。。。
　これは治療をやるべきか。
　10年後のことを考えると。。。
　ちょうど40歳にもなったし。。。」

正直、

車を400万で買うのと、
歯の治療に400万使うのじゃ、

同じ400万でも
精神的な部分が違う。

なぜなら…

■僕の心の中
「あぁ〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
　ちゃんと歯磨きしとけばよかったｗｗｗ
　あ〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜」

って感じだからね（笑）

その400万の治療って、
歯磨きちゃんとしていれば、
掛からない費用だからね。

さらに、さらに、さらに、さらに！！！

昨年、僕は歯周病の治療で、
既に150万近く使っているｗ

今回の治療も入れたら、
550万以上！！！！！！

(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)
(# ﾟДﾟ)

■僕
「先生、ちなみに、1本治すのに、
　どれぐらい時間がかかりますか？」

■先生
「そうですね。セラミックも作る上で型も取らないと
　いけないので、1本治すのに1ヶ月ぐらいは欲しいですね。」

…
…
…

■僕の心の中
「つまり！それって！全部治すのに！
　1年以上もかかるってのかぁ！！！！！！！！」

■僕
「先生、僕、7年前に鹿児島で独立したんですよ。
　だから通うとなると…ちょっと考えていいですか？」

■先生
「あっ。。。。。
　分かりました。それは確かに通うのは、
　きついですよね。分かりました。
　また、考えてみて下さい。」

■僕
「すいません。」

…
…
…

そう。その歯医者ってのは、
僕が東京で働いている時から
通っていた歯医者だったんだけど、

鹿児島で独立後も、

定期検診には行っていた。

ちなみに、定期検診は、
半年に一度ぐらいのペースだから、
それぐらいなら東京に全然行ける。

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歯医者の先生が、
犯したミスとは！？
＝＝＝＝＝

勿論、歯医者の先生は、
セールスマンでは無い。

だから、

切り返しが出来ないんだよね。

「考えます。」

って言われた時に、

もし、先生が切り返しをしてきて
こんなトークをしてきたら、、、
僕は治療を決めていたかもしれない。

■僕
「考えていいですか？」

■先生
「勿論です。考えるのは自由ですし、
　しっかりと考えて貰ってもいいです。
　
　でも、歯を失った後の方が、
　考えることが多くなると思います。
　あの時、治療しておけばとかね。」

「だから、色々な不安はあると思いますが、
　今回をキッカケに10年後、20年後の未来の為に
　ちゃんと治療しちゃいましょう。」

「僕は今まで、沢山の歯を失った人たちの話を
　聞いてきましたが、9割の人達が言います。
　早く治療しておけばよかったってね。」

「僕に任せておいて下さい。
　全部、綺麗に治すんで、今回やりましょう！
　吉谷さんが10年後、20年後も自分の歯で
　ご飯が食べられるように。」

「もし、歯を抜いてインプラントなんかをするとなると、
　今よりもっと高い費用がかかってしまいますしね。」

「インプラント治療だと1本あたり、物にはよりますが、
　40万ぐらいかかりますから、16本×40万＝640万ぐらいになります。」

「今やっておけば、自分の歯として残せるし
　費用も安くすみます。インプラントにすると、
　自分の歯じゃないのでメンテナンスも大変なんですよ。」

「ですから、今回やっておいた方が絶対に良いです。
　吉谷さんの年齢もちょど40歳ですしね。」

「安心して下さい。
　治療後も、僕がしっかりと責任を持って
　メンテナンスとかも見るので。」

■僕
「あっ。。。。。。
　すいません。なら先生！お願いします！」

…
…
…

こんな感じのセールストークの切り替えがあれば、
恐らく、治療をお願いしていただろうね（笑）

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銀歯だらけの歯は、
昔から嫌だった。
＝＝＝＝＝

今回は、治療を保留にしたんだけど、
昔から思っていたことがある。

やはり、僕は銀歯の数が多すぎるｗ

口を大きく開けると、
ロボットみたいｗｗｗ

上の歯は目立たないから良いけど、
下の歯の銀歯はやっぱり目につく。

どうにかしたいとは
思っていた。

だから僕には、
潜在的なニーズはあるんだよね。

「やりたい。」
「治したい。」

ってのは。

だから、その潜在ニーズを
掘り出して、しっかりと
クロージングされたら、

僕に歯の治療は
売れる。

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売上を上げる上で
最も大事なこと。
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前提条件として
ニーズがあるかどうか？

それが重要。

高度なスキルとして、
ニーズが無ければ、
ニーズを作るって言う
手法もあるんだけど、

これは難しい。

でも、そもそもニーズがあるものなら、
そのニーズをどのように引き出すか？

によって売れる確率を
上げることは簡単だ。

僕の場合は、

「お金の悩みを解決する」

と言うサービスや商品を
売っているけど、

高額な金額になると、

顧客の潜在ニーズに
アプローチする必要があるんだよね。

…
…
…

分かりやすく表現すると、

「お金の問題はあるし、
　解決したいとは思っている。」

「でも。やっぱり。怖い。」

「お金が。。。」

特にバックエンドを売る時には、
顧客の心理はこのような状況が多い。

しかし、
顧客が潜在的に持っている問題、ニーズに
深くアプローチして掘り出すことができれば、

高額な商品でも売れる。

＝＝＝＝＝
まとめ
＝＝＝＝＝

ちなみに、今回の
新サービス【MPP】に関しても
お客さんにとっては、
安い価格帯では無い。

だから、

「清水の舞台から飛び降りる」

と言う気持ちの人が多かった。

でも、なぜ？

飛び降りる覚悟を持って
MPPに入って貰えたのか？

それは、これまで説明してきた通り。

顧客の潜在的ニーズに
アプローチしていったからである。

じゃぁね。

チャオ(・∀・)